谈判那些事儿（辽宁对外经贸学院）智慧树知到网课章节测试答案

第一章测试
1.商务谈判是通过相互协商实现互利。
A:对
B:错
答案:A
2.“一方所得必使另一方所失”这是典型的双赢谈判。
A:对
B:错
答案:B
3.商务谈判只不过是一场施展各种手段、争个你死我活的过程。
A:错
B:对
答案:A
4.商务谈判可以解决任何问题。
A:对
B:错
答案:B
5.谈判是追求（ ）的过程。
A:自身利益要求
B:双方利益要求
C:双方不断调整自身需要，最终达成一致
D:双方为维护自身利益而进行的智力较量
答案:C
6.你认为商务谈判的实质是什么?（ ）
A:达到一方目的
B:满足各自需要
C:协调双方利益
D:维护己方利益
答案:C
7.商务谈判的重点是（ ）。
A:操控另外一方
B:真诚合作关系
C:达到单方目的
D:立足双方共赢
E:相互信任的基础
答案:BDE
8.您是一位中间商，某家具厂请您代理，您得到的指示是：尽您的能力卖最好的价钱，您该做的是（ ）。
A:努力制定售卖方案
B:做广告
C:坚持要更明确的条件
D:开始找买主
E:找家具商店
答案:ABDE
9.下列属于商务谈判范畴的是（ ）。
A:技术贸易谈判
B:军事利益谈判
C:劳务合作谈判
D:商品贸易谈判
E:政治外交谈判
答案:ACD
10.商务谈判的基本要素包括（ ）。
A:谈判动机
B:谈判环境
C:谈判主体
D:谈判需求
E:谈判客体
答案:BCE

第二章测试
1.在商务谈判中，人的心理素质比思维素质更重要。
A:对
B:错
答案:B
2.冒险在谈判中指的是在心理上再走的远一点。
A:对
B:错
答案:A
3.“套牢箱”共有8个面。
A:错
B:对
答案:A
4.（）是商务谈判者在谈判活动中对各种情况、条件等客观现实的主观能动反映。
A:商务谈判心理
B:商务谈判阶段
C:商务谈判地位
D:商务谈判思维
答案:A
5.下列中，作为基本的谈判策略或方法的是（）
A:谈判者使对方服从其自身的需要
B:谈判者顺从对方的需要
C:谈判者使双方需要互相得到满足
D:谈判者违背自己的需要
答案:C
6.根据马斯洛的需要理论，下列中属于谈判者最高层次需要的是（）。
A:结交社会名流
B:得到他人尊重
C:取得谈判成功，实现人生价值
D:吃好、穿好、住好
答案:C
7.在商务谈判中成功运用“套牢箱”技巧，需要谈判人员具备的心理素质包括（）。
A:以礼待人的谈判诚意
B:良好的感知能力
C:坚韧不拔的意志
D:良好的心理调控能力
E:崇高的事业心和责任感
答案:ACDE
8.谈判者习惯于隐藏自己真正需要的原因是（）
A:需求的潜在性
B:准备的确定性
C:目的的隐蔽性
D:动机的不良性
E:满足的扩张性
答案:AC
9.假如你是某钢厂的主谈人，将分别与3家煤矿企业商讨订购意向，你将从（）方面来发现3家煤矿企业的实际需要。
A:准备阶段多搜集资料
B:采取私下形式获得
C:察言观色
D:多提问题
E:分析话语的涵义
答案:ABCDE
10.马斯洛需要层次论在商务谈判中的运用表现在（）方面。
A:生理需要
B:自我实现需要
C:尊重需要
D:安全需要
E:社交需要
答案:ABCDE

第三章测试
21.要求谈判人员具备良好的语言表达能力。就是要求她能够滔滔不绝地演讲，甚至夸夸其谈、自吹自擂。
A:对
B:错
答案:B
22.所谓诚信就是指在商务谈判中对谈判对方毫无保留。
A:错
B:对
答案:A
23.谈判人员都是处理不同问题的专家，在知识方面相互补充。
A:对
B:错
答案:A
24.在涉及合同中某些专业性法律条款的谈判时,主谈人应该 ( )
A:由谈判领导人员担任
B:由懂行的专家或专业人员担任
C:由商务人员担任
D:由法律人员担任
答案:D
25.懂行的专家和专业人员的具体职责是 ( )
A:控制谈判进程
B:检查法律文件的准确性
C:介绍谈判人员
D:进行专业细节磋商与论证
答案:D
26.与外商谈判，我方谈判人员都有熟练的运用该外语的能力，也能与对方直接交谈，还有没有必要配备一名专职翻译（ ）
A:根据谈判策略确定
B:没必要
C:看谈判者外语表达能力
D:有必要
答案:A
27.某水果加工厂派一谈判小组赴国外洽商引进一条橘汁干燥生产线,该小组成员包括1名主管市长,1名经委主任,1名财办主任,另加该厂厂长,共4人。形成这种安排的主要原因是什么？（   ）
A:官僚思想
B:效仿其他企业做法
C:国外思想引进
D:中国封建文化的影响
E:长官意志
答案:ADE
28.能直接或间接影响商务谈判的信息有（ ）。
A:政治状况
B:社会习俗
C:商业惯例
D:宗教信仰
E:法律制度
答案:ABCDE
29.较为正规的谈判场所可以有（）房间。
A:休息室
B:主谈判室
C:会客室
D:密谈室
E:厨房
答案:ABD
30.商务谈判中的谈判桌一般分为：（）几种形状。
A:长方形
B:三角形
C:椭圆形
D:正方型
E:圆形
答案:ACDE
第四章测试
31.谈判开始时一般不拒绝对方的第一个提议。
A:错
B:对
答案:A
32.谈判摸底时不要主动抛出一些带有挑衅性的话题，刺激对方表态。
A:对
B:错
答案:B
33.商品的质量是商务谈判的核心。
A:错
B:对
答案:A
34.谈判的格局是在开局后的（ ）内确定
A:一周
B:几小时
C:三天
D:几分钟
答案:D
35.商务谈判中所谓合理价格，是指能（ ）的价格。
A:价廉物美
B:市场通行
C:货真价实
D:体现双方共同利益
答案:D
36.在价格谈判中，买方与卖方价格谈判合理范围的左、右两端不会是（   ）
A:卖方的最低卖价、买方的最高买价
B:卖方的最低卖价、卖方的初始报价
C:买方的初始报价、卖方的初始报价
D:买方的最高买价、卖方的初始报价
答案:BCD
37.对方报价完毕后，己方正确的做法是（ ）。
A:要求对方进行价格解释
B:马上还价
C:否定对方报价
D:提出自己的报价
答案:A
38.报价要合情合理，在报价时应依据的内部因素包括：（ ）
A:我方的可让步程度
B:产品成交的条件如品质条件、付款方式、数量、交货期、包装、运输、交货地点等
C:产品的生产成本或经营成本
D:我方的商品经营策略
E:我方期望利益获得的程度
答案:ABCDE
39.讨价是要求报价方重新报价或改善报价的行为。讨价次数遵循“事不过三”原则。还价，是指针对对方返回的交易条件所做出的表明己方交易条件的行为。还价的方式一般有：（  ）
A:按可比价还价
B:按价格评论还价
C:按项目还价
D:按成本还价
E:按价格解释还价
答案:ABCD
40.让步要遵循一定的原则，以下让步原则中，正确的是？
A:让步要恰如其分，让在刀刃上，使己方较小的让步能给对方以较大的满足。
B:不要做无谓的让步，应体现对己方有利的宗旨。
C:做出让步时要三思而行，不要随随便便、掉以轻心。
D:在己方认为重要的问题上要力求对方先让步，而在较为次要的问题上，根据情况的需要己方可以考虑先做让步。
E:不要承诺做同等幅度的让步。
答案:ABCDE
第五章测试
41.西方人处置纠纷惯用法律手段，而不是靠良心和道德。
A:对
B:错
答案:A
42.美国人在进行商务谈判时常说“我要征求律师的意见”，说明美国人在商务谈判中特别重视（ ）。
A:法制
B:交际
C:道德
D:伦理
答案:A
43.地域差异、民族差异、政治差异、经济差异、宗教差异和观念差异造成世界文化的多元性，据你观察这种多元性是通过（ ）表现出来的。
A:生活用品
B:礼仪
C:节日
D:饮食
E:服饰
答案:BCDE
44.日本商人认为信任是合作成功的重要媒介。
A:错
B:对
答案:B
45.日本商人非常（ ），往往采用迂回的方式拒绝对手，而不是直接拒绝对手。
A:尊重对手
B:讲究面子
C:谦卑有加
D:小心谨慎
答案:B
46.下面选项能够体现阿拉伯商人谈判风格的是（ ）。
A:谨小慎微
B:节奏缓慢
C:惯用IBM
D:蛮不讲理
E:讨价还价
答案:BCE
47.可以赠送俄罗斯商人皮包、钱包、皮带、香水、化妆品等礼品。
A:错
B:对
答案:B
48.（ ）是美利坚民族的哲学观，他们坚信“有用、有效、有利就是真理”。
A:实用主义
B:理想主义
C:个人主义
D:空想主义
答案:A
49.如果你代表所在企业与德国企业进行洽谈，你做了非常充分的准备工作，已经熟悉德国商人具有严于律己、讲究秩序、举止端庄、坦率真诚的性格特点。为了促进洽谈成功，你更应该掌握解德国人的谈判风格是（ ）。
A:直接明了
B:谈判准备充分
C:办事效率很高
D:注重产品质量
E:重合同、守信用
答案:BCDE
50.德国商人非常注重规则和纪律，干什么都十分认真。凡是有明文规定的，德国人都会自觉遵守；凡是明确禁止的，德国人绝不会去碰它。
A:错
B:对
答案:B
第六章测试
51.男女相遇握手时的正确做法是( ).
A:应该男士先伸手女士再握
B:握手时男士应仅握女士四指即可
C:男士如果伸出手来，女士一般不要拒绝，以免造成尴尬的局面
D:应该女士先伸手男士再握
E:男士如果伸出手来，女士不想握可以拒绝
答案:BCD
52.被介绍者在介绍者询问自己是否想认识某人时，如果实在不愿意，应向介绍者说明缘由，取得谅解。
A:错
B:对
答案:B
53.中外签约活动中，中国国旗应放在左边。
A:对
B:错
答案:B
54.我公司最近新谈下来一笔大订单，双方就此准备举行一次隆重的签约仪式，由我公司承办，公司行政办公室的小张负责，那么他都需要做好哪些准备呢？（ )
A:准备待签合同的正式文本
B:布置签字厅
C:安排好座次排列
D:确定参与人员
E:选择签约仪式场所
答案:ABCDE
55.（ ）是指介绍者要经过精心的准备，再将被介绍者推荐给另一位被介绍者，介绍者通常会将前者的优点进行重点介绍。
A:附加式
B:一般式
C:简单式
D:推荐式
答案:D
56.在室内男士应把墨镜摘下来，而女士不用摘。
A:错
B:对
答案:A
57.男士在正式的商务场合的着装需遵循（ ）。
A:五色原则
B:二色原则
C:四色原则
D:三色原则
答案:D
58.小张陪领导去和英国一家企业进行商务谈判，事前领导告诉他这次谈判很重要，要他做好充足的准备工作，小张除了准备好谈判文件等之外，他觉得参加这样的正式商务活动，也应穿得正式一点，请你来帮他设计一下应该怎么穿合适（ ）。
A:搭配一件白衬衫
B:选择一双黑色牛皮鞋
C:穿一双深色袜子
D:选择一套藏蓝色单排扣西装
E:佩戴一条大红色领带
答案:ABCD
59.当主人驾驶轿车时，最尊贵的位置是（ ）。
A:副驾驶
B:后排中间
C:后排右侧
D:后排左侧
答案:A
60.上下车时的正确做法有( )
A:位卑者后上先下
B:尊者后上先下
C:如果男士的职务高于女士，则不必为女士开车门
D:尊者先上后下
E:男女同车时，男士应主动为女士开车门
答案:ACDE
第七章测试
61.在商务谈判中，运用有声语言和行为语言，可以产生珠联璧合、相辅相成、绝妙默契的效果。
A:对
B:错
答案:A
62.要想提高谈判语言的逻辑性，谈判者需做到( )
A:具备一定的逻辑知识
B:以富有逻辑性的语言表述
C:谈判前做好充分的准备
D:能够让谈判对手理解
E:掌握详细丰富的谈判资料
答案:ABCDE
63.大型的商务谈判在进行前都要商定谈判议程，设定辩论时间。
A:错
B:对
答案:B
64.诚恳的提问态度能够增强谈判双方之间的情感沟通。
A:对
B:错
答案:A
65.在商务谈判中，开诚布公的回答又称为（ ）的回答。
A:认真推敲
B:光明正大
C:模棱两可
D:实事求是
答案:D
66.在商务谈判中，说服工作的关键在于( )。
A:抓住对方的耳
B:抓住对方的眼
C:抓住对方的心
D:抓住对方的手
答案:C
67.（ ）是人最先表露潜意识的部位，也正因如此，人们在谈判时常常用桌子来掩遮此位置。
A:脚部
B:腿部
C:手部
D:腰部
答案:B
68.在商务谈判中，主要的面部微表情体现在（ ）。
A:“耳朵”语言
B:“眼睛”语言
C:“腰部”语言
D:“嘴巴”语言
E:“眉毛”语言
答案:BDE
69.下列哪些语言属于委婉地回绝了谈判对手？（ ）
A:我们也感到非常遗憾和抱歉
B:恐怕我们很难满足贵方的要求
C:坚决不行
D:不同意
E:不容商量
答案:AB
70.你手头上有一批货物可供外销。你认为若能卖到100000美元，则感到十分满足。若外商提议以200000美元的现汇购买这批货物，此时，你最明智的做法是（ ）。
A:跟他讨价还价
B:毫不犹豫地接受该外商的提议
C:提出比外商更高的价格
D:告诉他一星期后再作答复
E:马上和他签订合同
答案:D
第八章测试
71.谈判人员永远没有现成的、固定的、成竹在胸的技巧与方法去应付所有的谈判。
A:错
B:对
答案:B
72.在商务谈判进行过程中，对方坚持不合理要求，导致谈判僵持时，应作出（ ）
A:进一步让步以示诚意，让谈判继续进行的决定
B:拒绝对方要求，让谈判破裂的决定
C:让谈判中止的决定
D:重大让步，以利于协议达成的决定
E:明确而又坚决的反应，使对方明白施加压力无效
答案:E
73.在谈判对方运用先苦后甜策略时，最有效的破解是及时予以识破。为此，可以采用的对策是（ ）。
A:休会调整
B:退出或拒绝谈判
C:了解对手的真正需要
D:针锋相对
E:继续大幅度让步
答案:BCD
74.故步疑阵策略运用时最重要的一点是要做得一切都合乎情理。
A:错
B:对
答案:B
75.谈判者可把（ ）与最后期限策略结合起来加以运用，效果更好。
A:货比三家策略
B:吹毛求疵策略
C:投石问路策略
D:价格陷阱策略
答案:D
76.使用欲擒故纵策略的具体做法是，务必使自己的态度保持不冷不热、不紧不慢的状态。
A:错
B:对
答案:B
77.你租赁的房屋已经到期，准备续租，估计房主会提高租金20%，那么你将（ ）。
A:主动提出合理建议，提高租金10%
B:要求对方降低租金
C:和对方针锋相对地交涉
D:请求公断仲裁
E:罗列房屋的种种需要修补和改善之处
答案:E
78.沉默寡言策略比较恰当的运用时机是报价阶段。
A:错
B:对
答案:B
79.（ ）与三十六计中的“苦肉计”有相通之处。
A:头碰头
B:满意感
C:鸿门宴
D:侧隐术
答案:D
80.客户不接纳你所开出的价格，但他并不向你提出具体的建议，只是强调你出的价格太高。此时你将（ ）。
A:问他何以反对你开出的价格
B:拒绝“价格太高”的看法
C:要求他提出具体的建议或意见
D:你自己提出解决问题的办法
E:直接退出谈判
答案:C

第九章测试
1.成功的判断是在谈判中自己获利很多，而对方获利甚少。
A:对
B:错
答案:B
2.在商务谈判中，双方地位平等是指双方在（ ）上的平等。
A:法律
B:级别
C:经济利益
D:实力
答案:A
3.从广义上分类，谈判僵局可分为（ ）。
A:后期僵局
B:签约期僵局
C:初期僵局
D:执行期僵局
E:协议期僵局
答案:DE
4.在解决僵局的过程中,一定要时刻注意顾全对方的“面子”。
A:错
B:对
答案:B
5.下列对僵局的论述中，正确的是（ ）。
A:制造僵局是一种技巧
B:僵局是一种不确定的状态
C:僵局对双方均不利
D:僵局对己方是不利的
E:僵局对谈判者形成巨大的压力
答案:ABE
6.处理谈判僵局最有效的途径是（ ）。
A:邀请高级别领导人介入谈判
B:将导致谈判僵局的因素消灭在萌芽状态
C:僵局出现后撤换谈判人员
D:当谈判僵局出现后再磋商
答案:B
7.买方要求：“假如您想合作，您就必须给我们提供更全面的担保，而不是您报的仅一年保修期。” “我们的做法完全符合这方面的惯例。我们或我们的竞争对手都没有这样做过。”“那就无法成交。”“您的威胁对我们毫无意义。我们只是按照惯例行事。”在这种交流的情况下，双方都冒了不深入理解对方的风险。而出现分歧，而且各持己见、互不妥协，往往会出现严重僵持以至谈判无法继续的局面属于（ ）。
A:实质性僵局
B:情绪性僵局
C:策略性僵局
D:后期僵局
答案:B
8.所有导致谈判僵局的谈判主题中，( )是最为敏感的一种。
A:价格
B:立场
C:关系
D:付款
答案:A
9.若僵局持续发展，双方严重对峙且无法解决时，可采用（ ）。
A:最后通牒
B:仲裁
C:让步
D:调解
E:反问劝导法
答案:BD
10.仲裁是指争议双方在争议发生前或争议发生后达成协议，自愿将争议交给第三者作出裁决，双方有义务执行的一种解决争议的方法。
A:错
B:对
答案:B